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格隆汇专访:玄武云以慢为快,蓄势聚力CRM SaaS第二曲线

发布者:系统管理员浏览次数:609

毋庸置疑,数字经济是未来十年最重要的投资机会,孕育了规模高达万亿级的市场。其中,企业级云服务奔涌向前,成为了最具确定性的数字经济“新蓝海”之一。

当前,中国的数字经济也站上了新的发展起点。如果说,这轮科技革命的上一阶段是由政策驱动、互联网企业主导;在新的阶段中,市场需求自驱带来的增量需求正成为核心,推动数字化建设进一步迈向高速增长期。

在这一过程中,如何把握结构性机会,成为SaaS云服务厂商以及科技投资者共同面对的问题。

公开资料显示,玄武云是智慧CRM第一股,亦是中国国内最大的智慧 CRM 服务供应商。作为助力企业数字化转型的 SaaS厂商,同时又是CRM赛道上具有代表性的领跑者,在本次专访中,玄武云董事长兼CEO陈永辉向笔者详细介绍了玄武云如何发挥和巩固自身优势,从而把握市场变化中的结构性机会。

01动能切换,智慧CRM重塑行业形态

随着数字经济的需求产生变化,云服务的主力需求已从泛互联网企业向传统中大型企业迁移;新增业务的类型亦从企业的边缘业务为主,到核心业务的占比快速提高。这意味着,行业的成长动能逐步切换至传统企业的核心业务之上。聪明的投资者一定明白,这代表行业的投资机会也在改变。

在传统行业的核心业务升级转型之中,CRM领域迸发出较大的活力。这其中,CRM算是当中非常典型服务于核心业务的细分赛道。CRM,Customer Relationship Management,即客户关系管理,以建立、发展和维护客户关系为主要目的,对企业业务增长十分重要。CRM领域正掀起一场云服务变革——智慧CRM正在迅速颠覆传统CRM市场。

智慧CRM,正是玄武云在这场数字经济大浪潮中选择的细分赛道。陈永辉指出,新变革的出现,是因为传统CRM存在诸多痛点,越来越难以满足当前更多元化、更智能化、更高效化的市场需求。在此背景下,智慧CRM应运而生。

相较于传统CRM,智慧CRM集云计算、大数据、人工智能等核心技术于一身,并很好地结合了PaaS平台与SaaS服务形式,因此能提供更与时俱进的数字化开发工具和行业解决方案,以加快企业数智化升级转型的步伐。

一方面,智慧CRM能在原有的领域中打败传统CRM,比如智慧CRM能克服传统CRM缺乏定制化产品、运营效率较低、客户留存率较低等通病;另一方面,智慧CRM能创造更多的价值。以玄武云为例子,陈永辉展现了智慧CRM是如何进一步升级演变为覆盖客户全生命周期、实现全局业务管理协同、辅助企业实现商业决策的智慧中枢的。

以消费品零售业为例,陈永辉认为,快消行业的竞争逐步从渠道为王变成数据为王。消费行业一直存在着非常大的客户管理需求,这是由于其商业模式的特点决定的。一方面,仅看国家统计局发布的2021年全年社会消费品零售总额超44万亿,零售业尤其是快消领域囊括了极其复杂、多渠道的营销链条与多样化的营销场景。各层级的业务场景中都存在着大量的数据,高达百万级的销售链条有待进行数智化管理。

而另一方面,随着科技的发展与时代的进步,渠道的多元化趋势也给智慧CRM提出了新的挑战。尤其是在疫情常态化之下,线下渠道与线上电商的交融更加紧密,同时直播、社交等新模式兴起,用户更趋分散,这为快消企业销售管理以及客户需求分析带来了很大的挑战。

为此,玄武云依托aPaaS、cPaaS、人工智能(AI)、数据智能(DI)四大平台能力,营销云、销售云、客服云三大核心应用,自上而下的实现了全触点、全渠道、全生命周期管理,打造了完整业务闭环的智慧CRM解决方案。并致力于通过玄武云的智慧CRM服务,以客户为中心,帮助企业实现数智化转型,实现商业成功。

比如,玄武云在早期便察觉到“云大物移智”技术将大行其道,并在相关技术提早布局研发及技术创新。特别是在AI技术在视觉/图像识别领域,在识别准确率、多场景应用、客户成功实践数量等均处于业内领先水平。“玄武云以数据算法赋能业务,以AI、DI技术赋能终端精细化运营,比如,在快消品行业,凭借着AI技术,玄武云能通过补货消息提醒+周期巡店的方式,对各销售网络的数据实现动态跟踪及实时统计,甚至可精细化到实时了解某个商品在不同地方的摆放情况,帮助客户实时控制黄金位保持和空置率,并辅助客户结合客流量趋势助力优化投放策略,转变品牌商在终端的被动局面,从业务前端开始主动出击,实现业务赋能及辅助商业决策。”陈永辉表示。

从玄武云身上,我们可以看到智慧CRM是如何有效赋能业务,并重塑数据价值。这也是为什么以快消、金融等为代表的B2B2C行业,越来越重视智慧CRM管理体系打造的原因。

02以慢为快,“技术+业务”巩固护城河

关于中国云服务市场的未来,美国的发展轨迹一直被当成重要的参考。比如,美国CRM龙头Salesforce具备十年数十倍的高收益,一直为中国投资者津津乐道。

尽管中国市场想象空间同样非常可观,但是陈永辉并不认为中国厂商将完全复制美国SaaS龙头的成长路径,因为中美市场之间存在较大差异。中国的智慧CRM厂商需要走出自己特色的发展道路。

事实上,美国企业经历了长期的标准工业化时代,具备很好的软件基础,因此美国CRM SaaS只需以简单的标准化产品就可以走天下。但中国市场十分不同。一来,中国市场目前整体的软件产业基础仍较为薄弱,具备很大的提升空间;二来,中国企业的C端客户个性化更明显,导致企业对于智慧CRM需求更多样化。这就要求中国厂商有很强的综合能力,不能纯做技术,或者纯从业务场景出发。

陈永辉认为,既不能照搬照抄美国CRM SaaS的思路,凭标品来跑马圈地;但也不能借鉴中国消费互联网的发展思路,通过不断烧钱来快速抢夺市场。在关于探索智慧CRM特色道路上,玄武云走出了自己的道路,即依托“技术+业务”双轮驱动。“要两手都抓,两手都要精”,陈永辉表示。

在技术方面,玄武云致力于成为优秀的长跑型选手一直秉承的价值观是做难而正确的事情,做长期主义者。

公司没有遵循“拿来主义”直接使用国外厂商的平台,而是坚持核心技术与平台的自主研发。虽然自主研发既烧钱,速度又慢,但随着时间的推移,自主研发的好处正在浮现——扎根于本土的自研技术与平台延展性更好、效率更高。

通过不断打磨产品和技术,玄武云构建了自己的技术壁垒,成为业内唯一一家拥有全栈自研3+1平台的公司,并拥有200多项与人工智能、数据智能和其他智慧CRM服务相关的专利及软著权。在此基础上,玄武云打造出了自己的技术中台,可以实现将数据、通信、AI、DI等能力统一赋能到所有产品线及业务场景中。

此外,公司一切业务的出发点都着眼于场景落地能力的提升,比如公司的AI技术是立足于快消行业客户的巡店、陈列、费用等实际业务需求进行场景创新。在过去多年里,公司围绕垂直行业深耕,梳理各个层次的业务流,并深入理解行业需求、管理长尾场景。尤其公司与大客户打造标杆项目,积累了深厚的Know-How能力。玄武云还把这样的能力快速复制到中小企业客户身上去,以形成显著的规模效应。

从结果上来看,玄武云已经积累了庞大的用户案例经验,并拥有优质的客户群体。数据显示,2021年,公司已分别覆盖了28家/24家/20家/10家的食品/饮料/日用品/白酒百强企业,在多个快消领域的细分赛道深度绑定头部客户,覆盖了超过20%的业内百强。快消领域市场份额突飞猛进的同时,玄武云在金融领域以及TMT行业中,按2020年收益计,更是位居中国智慧CRM服务市场的第一;另外,在政企行位居第三。

总而言之,公司在深入了解客户业务场景需求的基础上,持续进行技术创新和完善产品服务,打通了业务场景和技术应用的价值闭环。技术能力与场景服务能力共同构建了玄武云宽广的护城河。陈永辉表示,快消行业正在进入数字化转型的关键时期,玄武云已经做好了准备,将进一步加强技术+业务双驱动,以应对新阶段的挑战。

03战略聚焦,快消云第二曲线潜力释放

随着下游需求的变化,公司因时制宜进行业务聚焦,正将重点发展“快消云”为第二增长曲线。

从财报来看,在快消等行业的初步成功拓展,已使得玄武云驶入了成长快车道。不同于已上市的SaaS企业大多处于亏损状态,玄武云的盈利能力以及成长性已经被充分证明。今年上半年,玄武云仍逆势实现CRM SaaS服务收入同比增长26.9%,增速在整个行业中居于高位;由于SaaS较高的毛利率,同期公司实现经调整纯利为920万元,同比大幅增长达35.3%。

未来,随着玄武云在快消行业的竞争优势以及发展路径愈趋清晰,公司的增长趋势有望延续,乃至进一步提速。当前,玄武云存在下面的增长引擎。

一、公司正深耕存量客户。玄武云客户流失率较低,2021年其客户净收入留存率达109.4%。同时,公司正通过交叉购买、丰富产品来推动客户ARPU。例如,销售云板块推出智慧100的新版本,并配合AIOT软硬件一体化方案,落地更多业务场景,提升价值赋能。

比如,玄武云提供智能冰柜解决方案颇具看点。该方案融合了先进的智能硬件技术与人工智能技术,打通了线下冰冻化场景的所有关键链路,实现陈列监控、实时预警、智能决策等功能,帮助客户实时了解冰柜的纯净度、饱和度、空置率等情况,并重构人、货、场。据悉,该方案已中标了某世界五百强企业新一年的冰柜换新项目,进入了快速放量的阶段。

二、玄武云继续开拓新客户、进入更多的行业与细分赛道。以前不久的品牌升级发布会为例,玄武云在进行品牌升级的同时,还与华润数科达成合作。据了解,华润集团的快消和大健康版图非常庞大囊括华润万家超市、华润雪花啤酒、怡宝饮用水、999皮炎平、华润燃气、华润万象城等。不难想象,与华润数科的合作,也有望让玄武云以智慧CRM产品服务去赋能华润集团营收规模接近4000亿的快消及大健康业务,从而进一步打开市场拓展的空间。

陈永辉还指出,中腰部客户亦将是一个重要增长点。在快消行业云中已经树立起诸多的头部企业标杆案例,成功的经验有望高效复制至中腰部客户群中去。玄武云在前期个性化方案的基础上,最大化提取企业的共性需求,通过业务标准化-产品标准化-模块标准化的路径,并结合aPaaS平台优势,打造标准化的产品及构建行业模型。这意味着玄武云在大客户的项目上打磨沉淀出的能力,将能更好的赋能到更多中小型客户中去。

综上,玄武云在经营端既构成了客户与业务的增量循环,亦构成了能力的良性循环,是一个滚雪球的过程。而幸运的是,快消行业以及智慧CRM是“长长的坡”,能滚出很大的“雪球”。

结语

此前,招银国际在对玄武云的首次覆盖报告中做出预测,预计2021-2024年,玄武云的CRM SaaS业务收入的复合年增长率为31%,经调整后净利润的复合年增长率更有望高达62%。招银国际还给予买入评级,将目标价定为10.14港元/股。

玄武云各业务稳步向前推进,叠加构建合作网络下协同效应不断增强,公司的内生性成长不断的得到提升,第二增长曲线爆发劲头显露。未来,公司有望在“十四五”的数字经济发展周期中获得更多的先机,值得持续关注及跟踪。

 


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